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致GfK周群先生的信 II

尊敬的周群先生

您好!

首先诚意感谢您给我的时间与机会

这是我第一次有机会接受一家大公司中国区总负责人的面试,老实讲当时被您气场震住了。尽管目前看来,面试结果不甚理想,但从跟您的面试中,我学到很多,收获不小,因此我依然感到非常荣幸。谢谢!

此外,为了准备GfK面试,我做了不少功课,可惜很多没能在面试中一一说明。今天总结在这里。哪怕有一条对GfK存在实际价值,也算努力没有浪费。愿您能拨冗一阅。

 

GfK BD开展工作的可能性

 

一,加大品牌营销力度,扩大GfK在行业内外影响力

GfK虽为耐用消费品市场调研的翘楚,但在中国行业用户以外的认知度并不高。如果能在品牌营销上有所动作,通过一些品牌推广活动,应该可以显著提升影响力,从而推动销售。GfK现阶段的品牌营销策略可以落在“宣示在特定市场的存在”一个点上。具体可以有如下选择:

  1. 建设行业门户网站
    企业门户网站仅仅能作为企业信息公开窗口,像GfK这样的调研机构应有专门的行业门户网站,这样才能聚集行业内人士,塑造公认权威的品牌形象,有系统的发布信息,甚至直接形成销售。企业门户网站以GfK自身信息为中心,行业门户网站以行业数据或者说用户为中心。现实的例子有艾瑞。艾瑞既有自己的企业网站(http://www.iresearch.com.cn/)又有行业门户网站或者说用户网站(http://www.iresearch.cn/) 。行业门户网站除了周期报告和专项报告的发布与销售,还有一些应景的市场动态分析,行家访谈等。行业门户网站对销售的促进作用明显优于企业门户网站。
  2. 主办行业座谈会,研讨会 
    促进行业交流,促进主管单位企业间交流,适时发布免费官方数据,宣示权威性,主导性。
  3. 强化微博营销
    微博上的行业人士聚集度很高,2011年起很多名不见经传的行业账号迅速聚集了大量人气,GfK官方微博的营销手法粉丝数量质量都有巨大的提升空间。其实依托GfK强大的产品体系,好的微博营销应该能使公司在行业调研和咨询类微博世界所向披靡。一个好的BD自己就能负责这一块工作。
  4. 建立并强化与财经媒体合作
    主流财经媒体有着较大影响力,为财经媒体提供权威统计数据,可以达到双赢效果。试想如果《第一财经周刊》主要的行业文章所引用数据均来自GfK,GfK品牌将覆盖多大的企业员工和管理者人群。而这些合作应该能通过好的商业谈判0成本建立。
  5. 强化公司数据呈现手段的一致性
    GfK本身拥有自己的品牌视觉设计,但在中国市场的报告并没有充分统一:报告,发表资料视觉呈现比较混乱;表格,示意图没有标准规则约束等等。这些基础问题都限制了GfK的品牌识别度,如果GfK想有系统的提高品牌影响力,是应该优先解决的。

二,建设数据服务之上的服务

个人感觉似乎GfK的主要营收均来自数据的直接销售。GfK数据采集的权威性严谨性固然是公司的核心竞争力,但单纯数据产品与中国市场内企业的需求还是有一定偏差。往往国内市场player无论是制造商还是渠道商,无论是内资企业还是外资企业,都没有特别完备的数据分析(或者说数据战略)团队。企业的决策者与数据之间客观存在一个鸿沟,这需要数据之上的增值服务来填补。

个人认为,GfK与其将这一块业务交给其他咨询公司而自己只做数据(GfK高层在接受采访中也是这么表示的),不如在数据之上自行开发增值服务。因为GfK更懂数据。这类服务可以包括分析报告, 咨询, 培训等。这要求BD经理具有较高的产品规划和开发能力。

三,渗透新兴市场 

  1. 强化互联网领域零研数据的采集以及新产品的研发
    我们所处的时代,市场结构一直在迅速剧烈的变化。苏宁国美们面临着京东易讯的挑战不得不迎头赶上,同时传统零售渠道的数据报告不能反映任何互联网变化;海信,LG们没法预料乐视TV对市场的冲击有多大,同时具有颠覆性的新产品反而不会在固定格式的报告中出现。这种情况下,一成不变的定期数据报告能解决的问题越来越局限。为了适应市场,GfK应该拓展数据和信息的采集渠道,才能保持在数据市场的竞争力。
    例如,传统生产商和零售商日益关注网商渠道。GfK理应与建立了数据采集合作关系的苏宁开拓网上销售市场数据采集。此外,一些小型创业公司在互联网数据跟踪分析方面去的了成绩,具有在华并购经验的GfK应该积极的寻求有力的收购目标。
  2. 把报告卖给新兴行业
    传统行业可望对新兴市场的理解,同样新兴行业可望在行动前描画出现有世界的地图。相信乐视开发乐视TV前,应该做了大量的市场调研。所以GfK的BD应该敏锐的发掘新兴行业的需求,那里恐怕有非常广阔的空间。

以上这些内容没有太多数据支持,有肤浅不当之处请周先生包涵。恭敬乘上,以表达对周先生给我面试机会的敬意。

 

邢哲 18611848880

链接:第一封信